MENGANALISIS PASAR BISNIS

A.    Pengertian Pasar Bisnis

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi barang atau jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.Pasar bisnis memiliki karakteristik yang sangat berbeda dengan pasar konsumen diantaranya :

a.      Pemebeli lebih sedikit

b.      Pembeli lebih besar

c.       Hubungan pemasok – pelanggan yang dekat

d.      Permintaan menurun

e.      Permintaan inelastic

f.        Permintaan yang berfluktuasi

g.      Pembelian secara professional

h.      Pengaruh beberapa pembeli

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan tergantung pada jenis situasi pembelian diantaranya :

a.      Jenis utama situasi pembelian

1.      Pembelian ulang langsung

2.      Pembelian ulang yang dimodifikasi

b.      Subkeputusan utama yang terlibat dalam keputusan pembelian

c.       Peranan pembelian dan penjualan system.

B.      Perilaku Pembeli Pasar Bisnis

1.      Pengaruh Utama Terhadap Pembeli Bisnis

a.      Factor lingkungan

b.      Factor organisasi.

c.       Factor antarpribadi

d.      Factor individu

2.      Keputusan Pembeli Bisnis

a.      Pengenalan masalah

b.      Deskripsi kebutuhan umum

c.       Spesifikasi produk

d.      Pencarian pemasok

e.      Pengajuan proposal

f.        Seleksi pemasok

g.      Spesifikasi pemesanan rutin

h.      Penilaian kinerja.

C.      Pasar Lembaga Pemerintah

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti asuhan, penjara dan lembaga-lembaga lainnya. Ciri-ciri lain adalah bahwa organisasi pemerintah biasanya meminta pemasok untuk mengajukan tender dan umumnya mereka akan memberikan kontrak pada penawaran yang terendah. Dan ciri-ciri yang lainya lagi adalaha bahwa organisasi pemerintah cenderung menyukai pemasok domestic daripada pemasok asing.

ANALYZING THE BUSINESS MARKET

A.      Business Market Understanding

The business market consists of all organizations that buy goods and services for use in the production of other goods or services sold, leased or supplied to other parties. Business markets have very different characteristics from the consumer market such as:

a.      Fewer buyers

b.      Bigger buyers

c.       Supplier - close customer relationships

d.      Demand is down

e.      Inelastic request

f.        Fluctuating demand

g.      Professional purchases

h.      The influence of some buyers

Business buyers face many decisions in making a purchase. The number of decisions depends on the type of purchase situation are:

a.      The main types of purchasing situations

1.      Direct purchase

2.      Modified buybacks

b.      The main sub-decisions involved in purchasing decisions

c.       The role of purchasing and selling system

B.      Buyer Business Market Behavior

1.      Special Influence To Business Buyers

a.      Environmental factors

b.      Factor organization

c.       Interpersonal factors

d.      Individual factors

2.      Business Buyer Decisions

a.      Problem recognition

b.      Description of general needs

c.       Product specifications

d.      Search supplier

e.      Proposal submission

f.        Supplier selection

g.      Routine ordering specifications

h.      Performance assessment

C.      Government Institutions Market

Institutional markets consist of schools, hospitals, orphanages, prisons and other institutions. Another feature is that government organizations typically ask suppliers to submit bids and generally they will award contracts on the lowest bid. And yet another feature is that government organizations tend to like domestic suppliers rather than foreign suppliers.