PENGGOLONGAN PERUSAHAAN LEASING

Perusahaan leasing dalam menjalankan kegiatan usahanya dapat digolongkan ke dalam 3 (tiga) kelompok, yaitu :

1.    Independent Leasing Company

Perusahaan leasing jenis ini mewakili sebagian besar dari industri leasing. Perusahaan tipe ini berdiri sendiri atau independent dari supplier yang mungkin dapat sekaligus sebagai pihak produsen barang dan dalam memenuhi kebutuhan barang modal nasabahnya (lessee). Perusahaan dapat membelinya dari berbagai supplier atau produsen kemudian di-lease kepada pemakai. Untuk memperoleh gambaran jelas mengenai mekanisme leasing jenis ini dapat dilihat pada Gambar 7-1. Lembaga keuangan yang terlibat dalam kegiatan usaha leasing, misalnya bank-bank, dapat pula disebut sebagai lessor independent. Banyak lembaga keuangan yang bertindak sebagai lessor tidak hanya memberikan pembiayaan leasing kepada lessee tetapi juga memberikan pendanaan kepada perusahaan leasing. Di samping itu lessor independen dapat pula memberikan pembiayaan kepada supplier (manufacturer) yang sering disebut dengan vendor program.

Gambar 7.1 independent lessor

2.    Captive Lessor

Captive lessor akan tercipta apabila supplier atau produsen mendirikan perusahaan leasing sendiri untuk membiayai produk-produknya. Hal ini dapat terjadi apabila pihak supplier berpendapat bahwa dengan menyediakan pembiayaan leasing sendiri akan dapat meningkatkan kemampuan penjualan melebihi tingkat penjualan dengan menggunakan pembiayaan trasdisional. Captive lessor ini sering pula disebut dengan twoparty lessor. Pihak pertama terdiri atas perusahaan induk dan anak perusahaan leasing (subsidiary) dan pihak kedua adalah lessee atau pemakai barang. Untuk jelasnya perhatikan Gambar 7-2.

3.    Lease Broker atau Packager

Bentuk akhir dari perusahaan leasing adalah leasebroker atau packager. Broker leasing berfungsi mempertemukan calon lessee denngan pihak lessor yang membutuhkan suatu barang modal dengan cara leasing. Broker leasing beasanya tidak memiliki barang atau peralatan untuk menangani transaksi leasing untuk atas namanya. Disamping itu perusahaan broker leasing memberikan satu atau lebih jasa-jasa dalam usaha leasing tergantung apa yang dibutuhkan dalam suatu transaksi leasing. Mekanisme lease broker atau packager dapat dilihat pada Gambar 7-3

PENGERTIAN MANAJEMEN SUMBERDAYA MANUSIA (MSDM)

Menurut irham fahmi adalah “ rangkaian aktivitas morganisasi yang diarahkan untuk menarik, mengembangkan, dan mempertahankan tenaga kerja yang efektif.“

Handoko dalam flippo “ Adalah perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan, pengembangan, pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pelepasan sumberdaya manusia agar tercapai berbagai tujuan individu, organisasi dan masyarakat.”

Handoko dalam French “ Adalah sebagai penarikan, seleksi, pengembangan, penggunaan dan pemeliharaan sumber daya manusia oleh organisasi.”

Handoko “ Adalah penarikan, seleksi, pengembangan, penggunaan dan pemeliharaan sumber daya manusia untuk mencapai baik tujuan-tujuan individu maupun organisasi.”

Malayu adalah “ Ilmu dan seni mengatur hubungan dan peranan tenaga kerja agar efektif dan efisien membantu terwujudnya tujuan perusahaan, karyawan dan masyarakat.”

Malayu mengutip dale yoder “ Personnel management is the provision of leadership and direction of people in their working or employment relationship ” / “ Manajemen personalia adalah penyedia kepemimpinan dan pengarahan para karyawan dalam pekerjaan atau hubungan kerja mereka.”

Menurut Gomes dalam bukunya manajemen sumber daya manusia menyatakan bahwa : “ Manajemen sumber daya manusia adalah pengembangan dan pemanfaatan personil atau karyawan bagi pencapaian yang efektif mengenai sasaran dan tujuan individu, organisasi ,masyarakat, nasional dan internasional.”

Sedangkan menurut Malayu S.P Hasibuan dalam bukunya yang berjudul manajemen sumber daya manusia menyatakan bahwa : “Manajemen sumber daya manusia adalah ilmu yang seni mengatur hubungan dan peran tenaga kerja agar efektif dan efisien membantu terwujudnya tujuan perusahaan,karyawan dan masyarakat.”

Sumber :

Malayu S.P Hasibuan, 2011, “Manajemen Sumberdaya Manusia Edisi Revisi”, Jakarta  Penerbit Bumi Aksara.

Handoko Hani, 2014,  “ Manajemen Personalia Dan Sumber Daya Manusia”, Yogyakarta, , Penerbit BPFE.

Irham Fahmi , 2016, “ Manajemen Sumberdaya Manusia Teori Dan Aplikasi”, Bandung, Penerbit Alphabet.

Malayu H. Hasibuan, 2010, Organisasi Dan Motivasi Dasar Peningkatan Produktivitas, PT. Bumi Askara, Jakarta.

Faustino Cardoso Gomes, 2003, Manajemen Sumber Daya Manusia, Andi, Yogyakarta.

PIHAK-PIHAK YANG TERLIBAT LEASING

Setiap transaksi leasing sekurang-kurangnya melibatkan 4 (empat) pihak yang berkepentingan, yaitu : lessor, lessee, supplier, dan bank atau kreditor.

1.    Lessor adalah perusahaan leasing atau pihak yang memberikan jasa pembiayaan kepada pihak lessee dalam bentuk barang modal. Lessor dalam financial lease bertujuan untuk mendapatkan kembali biaya yang telah dikeluarkan untuk membiayai penyediaan barang modal dengan mendapatkan keuntungan. Sedangkan dalam operating lease, lessor bertujuan mendapatkan keuntungan dari penyediaan barang serta pemberian jasa-jasa yang berkenaan dengan pemeliharaan serta pengoperasian barang modal tersebut.

2.    Lessee adalah perusahaan atau pihak yang memperoleh pembiayaan dalam bentuk barang modal dari lessor. Lessee dalam financial lease bertujuan mendapatkan pembiayaan berupa barang atau peralatan dengan cara pembayaran angsuran atau secara berkala. Pada akhir kontrak, lessee memiliki hak opsi atas barang tersebut. Maksudnya, pihak lessee memiliki hak untuk membeli barang yang di-lease dengan harga berdasarkan nilai sisa. Dalam operating lease, lessee dapat memenuhi kebutuhan peralatannya di samping tenaga operator dan perawatan alat tersebut tanpa risiko bagi lessee terhadap kerusakan.

3.    Supplier adalah perusahaan atau pihak yang mengadakan atau menyediakan barang untuk dijual kepada lessee dengan pembayaran secara tunai oleh lessor. Dalam mekanisme financial lease, supplier langsung menyerahkan barang kepada lessee tanpa melalui pihak lessor sebagai pihak yang memberikan pembiayaan. Sebaliknya, dalam operating lease, supplier menjual barangnya langsung kepada lessor dengan pembayaran sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak, yaitu secara tunai atau berkala.

4.    Bank. Dalam suatu perjanjian atau kontrak leasing, pihak bank atau kreditor tidak terlibat secara langsung dalam kontrak tersebut, namun pihak bank memegang peranan dalam hal penyediaan dana kepada lessor, terutama dalam mekanisme leverage lease di mana sumber dana pembiayaan lessor diperoleh melalui kredit bank. Pihak supplier dalam hal ini tidak tertutup kemungkinan menerima kredit dari bank, untuk memperoleh barang-barang yang nantinya akan dijual sebagai objek leasing kepada lessee atau lessor.

PENGERTIAN SEWA GUNA USAHA (LEASING)

Pengertian sewa guna usaha atau leasing menurut Keputusan Menteri Keuangan No.1169/KMK.01/1991 tanggal 21 Nopember 1991 tentang Kegiatan Sewa Guna Usaha: Sewa guna usaha adalah kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara guna usaha dengan hak opsi (finance lease) maupun sewa guna usaha tanpa hak opsi (operating lease), untuk digunakan oleh lessee selama jangka waktu tertentu berdasarkan pembayaran secara berkala. Selanjutnya yang dimaksud dengan finance lease adalah kegiatan sewa guna usaha dimana lessee pada akhir masa kontrak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha berdasarkan nilai sisa yang disepakati. Sebaliknya operating lease tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha.

Dari defenisi tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa sewa guna usaha merupakan suatu kontrak atau persetujuan sewa-menyewa. Objek sewa guna usaha adalah barang modal dan pihak lessee memiliki hak opsi dengan harga berdasarkan nilai sisa.

Dalam setiap transaksi leasing di dalamnya selalu melibatkan 3 pihak utama, yaitu:

a.    Lessor adalah perusahaan sewa guna usaha atau di dalam hal ini pihak yang memiliki hak kepemilikan atas barang

b.   Lessee adalah peruahaan atau pihak pemakai barang yang bisa memiliki hak opsi pada akhir perjanjian

c.    Supplier adalah pihak penjual barang yang disewagunausahakan.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA

Faktor-faktor penentu pencapaian prestasi kerja atau kinerja dalam organisasi menurut A.A. Anwar Prabu Mangkunegara adalah sebagai berikut :

1.     Faktor Individu

Secara psikologis, individu yang normal adalah individu yang memiliki integritas yang tinggi antara fungsi psikis (rohani) dan fisiknya (jasmaniah). Dengan adanya integritas yang tinggi antara fungsi psikis dan fisik, maka individu tersebut memiliki konsentrasi diri yang baik. Konsentrasi yang baik ini merupakanmodal utama individu manusia mampu mengelola dan mendayagunakan potensi dirinya secara optimal dalam melaksanakan kegiatan atau aktivitas kerja sehari-hari dalam mencapai tujuan organisasi.

2.     Faktor Lingkungan.

Faktor lingkungan kerja sangat menunjang bagi individu dalam mencapai prestasi kerja. Faktor lingkungan organisasi yang dimaksud antara lain uraian jabatan yang jelas, autoritas yang memadai, target kerja yang menantang, pola komunikasi kerja efektif, hubungan kerja harmonis, iklim kerja respek dan dinamis, peluang berkarier dan fasilitas kerja yang relatif memadai.

Menurut Mangkunegara menyatakan bahwa faktor yang mempengaruhi kinerja antara lain :

1.   Faktor Kemampuan. Secara psikologis kemampuan (ability) pegawai terdiri dari kemampuan potensi (IQ) dan kemampuan realita (pendidikan), oleh karena itu pegawai perlu ditempatkan pada pekerjaan yang sesuasi dengan keahliannya.

2.   Faktor Motivasi. Motivasi terbentuk dari sikap (attitude) seorang pegawai dalam menghadapi situasi (situation) kerja. Motivasi merupakan kondisi yang menggerakkan diri pegawai terarah untuk mencapai tujuan kerja. Sikap mental merupakan kondisi mental yang mendorong seseorang untuk berusaha mencapai potensi kerja secara maksimal.

Menurut Gibson ada tiga faktor yang berpengaruh terhadap kinerja, yaitu :

1.     Faktor Individu

Faktor individu meliputi: kemampuan, ketrampilan, latar belakang keluarga, pengalaman kerja, tingkat sosial dan demografi seseorang.

2.     Faktor Psikologis

Faktor-faktor psikologis terdiri dari: persepsi, peran, sikap, kepribadian, motivasi, lingkungan kerja dan kepuasan kerja.

3.     Faktor organisasi

Faktor organisasi meliputi: struktur organisasi, desain pekerjaan, kepemimpinan, dan sistem penghargaan (reward system).

Dari beberapa pendapat para ahli diatas, penulis menyatakan untuk pengambilan variabel bebas dari penelitian ini tentang faktor yang mempengaruhi kinerja adalah pendapat dari Gibson yaitu faktor individu, faktor psikologis dan faktor organisasi.

Sumber :

Anwar Prabu 2000, Manajemen Sumber Daya Manusia, Penerbit PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.
Anwar Prabu Mangkunegara. 2008. Manajemen Sumber Daya Manusia Perusahaan. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.

Gibson. 1997. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta : Bumi Aksara.

MANAJEMEN DISTRIBUSI FISIK

A.    Pengertian Dan System Distribusi Fisik

Distribusi fisik dalam pemasaran pada hakikatnya merupakan masalah logistic. Jadi distribusi fisik adalah arus fisik barang-barang. Manajemen distribusi fisik adalah kerja membangun dan mengoperasikan system arus barang yang efisien.Ruang lingkup sepenuhnya distribusi fisik meliputi baik produsen (1) gerak barang hasil jadi dari akhir tahap produksi sampai ke konsumen akhir dan (2) arus bahan baku dari sumber pentediaan sampai pada awal tahap produksi.

Tugas distribusi fisik dapat dibagi dalam lima bagian atau lima subsistem antara lain :

a.       Lokasi persediaan barang dan pergudangan

b.      Penanganan barang (material handing)

c.       Pengendalian persediaan (inventory control)

d.      Pemrosesan pesanan

e.      Pengangkutan

1.     Pendekatan Biaya Menyeluruh (Total Cost Approach)

Sebagai sebagian daripada konsep system,para pejabat eksekutif harus menggunakan pendekatan biaya menyeluruh (total cost apptoach) pada manajemen distribusi fisik. Para administrator harus mencari kombinasi total daripada alternative-latrenatif yang mengoptimalkan hubungan biaya laba bagi seluruh system distribusi fisik dan bukannya memerhatikan biaya kegiatan-kegiatan satu per satu.

2.     Optimasi Pertukaran Biaya (Cost Trade-Offs)

Gagasan bahwa pimpinan perusahaan harus berusaha memperoleh keseimbangan optimal antara biaya menyeluruh dan pelayanan pelanggan tersirat dalam konsep biaya menyeluruh (total cost concept). Usaha untuk mencapai keseimbangan optimal ini mengantarkan kita pada pengertian pertukaran biaya (cost trade-offs). Untuk menggambarkan konsep ini, kita ajukan anggapan bahwa pimpinan perusahaan hendak meminimalkan baik biaya penggudangan maupun biaya angkutan.

B.    Strategi Tindak Distribusi Fisik

Penggunakaan strategi logistic memungkinkan perusahaan memperkuat posisinya dalam pasar dengan cara memberikan lebih banyak kepuasaan pelanggan dan dengan merendahkan biaya usaha. Manajemen distribusi fisik juga dapat mempengaruhi pembauran pemasaran (marketing mix), khususnya perencanaan produk,penetapan harga dan saluran-saluran distribusi.

1.     Meningkatkan Pelayanan Pelanggan

System logistic yang dikelola baik dapat memperbaiki pelayanan distribusi yang diberikan perusahaan kepada para pelanggannya, baik perantara maupun pemakai akhir. Tingkat pelayanan terhadap pelanggan memengaruhi permintaan secara langsung.Demikianlah halnya dalam pemasaran produk-produk non-diferensiasi (tak dapat dibedakan sebagai bahan kimia-bahan bangunan) dimana pelayanan pelanggan secara efektif mungkin merupakan satu-satunya keuntungan penting dalam persaingan bagi perusahaan itu.

2.     Merendahkan Biaya Produksi

Banyak cara penurunan biaya dapat direalisasikan dengan mengatur secara efektif segala kegiatan distribusi fisik perusahaan itu. Pengendalian kegiatan-kegiatan itu secara sistematis akan membuahkan penyederhanaan, umpamanya mendiadakan gudang yang tidak diperlukan.

3.     Menimbulkan Pertumbuhan Volime Penjualan

System logistic yang direncanakan tepat dalam membantu menimbulkan pertumbuhan volume penjualan.Sistem seperti ini akan mengurangi keadaan persediaan habis, secara demikian menambah penjualan dan kepuasan pelanggan.Sistem yang cepat tanggap dapat menyingkat waktu antar pesan-terima (order cycle) dan dengan demikian mengurangi persyaratan pengisian persediaan. Seluruh penghematan-pengehematan ini dapat dilimpahkan kembali kepada para pelanggan dalam bentuk harga lebih rendah dengan akibat bertambahnya penjualan.

4.    Penyesuaian Pada Perbedaan Produksi Dan Konsumsi:Menciptakan Haedah Waktu Dan Tempat

Nilai ekonomis penyimpanan (suatu bagian kunci dalam usaha pergudangan) adalah fakta terciptanya faedsah waktu (time utikity). Suatu produk dapat saja berada di lokasi yang tetap terhadap pasarannya,akan tetpai pada saat itu tidak ada permintaan akan produk tersebut. Penyimpanan perlu untuk mengoreksi ketidakseimbangan dalam saat (timing) produksi dan komsumsi. Dalam keadaan ini pergudangan (warehousing) membantu penyesuaian produksi tahunan terus-menerus kepada komsumsi musiman, sebagai umpamanya alat ski. Dalam pengertian ekonomi, fungsi utama subsistem pengangkutan dalam distribusi fisik adalah menbambah nilai pada produk dengan cara menciptakan faedah tempat.

5.     Menstabilkan Harga-Harga

Manajemen fasilitas penggudangan dan pengangkutan yang dilakukan secara hati-hati dapat membantu menstabilkan harga-harga bagi perusahaan individu ataupun bagi cabang usaha bersangkuatan. Jika pasaran sementara jenuh dengang produk tertentu,penjual dapat menimbun produk itu sampai keadaan penawaran dan permintaan dapat menjadi lebih berimbang.

6.     Mempengaruhi Pilihan Sluran Dan Lokasi Pedagang Perantara

Keputusan-keputusan mengenai pengendalian persediaan sangat berpengaruh atas pemilihan saluran niaga dan lokasi perantara oleh produsen. Seorang produsen dapat memilih perniaga dagang besar yang menyediakan jasa-jasa penyimpanan dan pergudangan. Agen-agen mencari order dan mempromosikan secara giat,sedangkan produk-produk yang dipesan secara fisik didistribusikan dari gudang-gudang umum itu. Akan tetapi,satu hal perlu mendapat perhatian, jarang sekali saluran pemasaran dipilih khusus atas dasar pertimbangan distribusi fisik. Sebaliknya, logistic hanyalah merupakan salah satu dari berbagai factor lain yang perlu diperhatikan.

7. Menjamin Biaya Yang Terendah Dengan Manjemen Lalu Lintas (Traffic Management)

Manajer lalu lintas barang berusaha agar perusahaan mereka mendapatkan jalan tercepat denga tariff angkutan terendah untuk cara mana pun yang dipilih yakni darat, sungai dan udara. Daftar tariff adalah daftar harga jasa-jasa perusahaan angkutan. Menafsirkan daftar itu secara tepat benar-benar merupakan seni yang memerlukan pengalaman mendalam. Jasa lain yang dapat disumbangkan oleh mananejer lalu lintas barang kepada perusahaan adalah tindak pengawasan terhadap tagihan biaya angkutan. Manajer lalu lintas barang dapat merundingkan penggolongan kembali barang-barang atau untuk memperoleh tariff khusus. Perusahaan dapat menawarkan agar produknya lebuh banyak diangkut oleh perusahaan transport itu, jika ia setuju menegnakan tarif lebih rendah.

C.    Tugas –Tugas Manajemen Distribusi Fisik

Suatu system distribusi tersususn atas lima subsistem.Kelima subsistem ini banyak saling pengaruh-mempengaruhi dan masing-masing juga banyak saling menguntungkan.Maka setiap subsistem perlu dikoordinasikan secara cermat dengan lainnya.

1.      Lokasi Persediaan Dan Pergudangan

Hal pokok dalam distribusi fisik adalah manajemen persediaan.Pimpinan atas dalam perusahaan harus mengambil keputusan mengenai besarnya, lokasi penanganan (handling) dan pengankutan persediaan.Hubungan antar bidang ini kerapkali sangat kompleks sifatnya.

Tife-tife terpenting fasilitas penggudangan umum meliputi:

a.  Gudang untuk barang dagangan umum,yang praktis menyimpan setiap produk yang perlu terlindung terhadap cuaca akan tetapi tidak memerlukan persyaratan khusus mengenai suhu, kelembaban  atau cara pindah-memindahkan

b.  Gudang barang-baranag khusus, digunakan untuk menyimpan barang-barang hasil pertanian khususnya sebagai biji-bijian, wol, kapas atau tembakau

c.     Gudang pendingin 9cold storage warehouse)

2.     Penanganan Barang (Materials Handling)

Pemilihan alat peralatan yang cocok guna penanganan (handling) produk secara fisik merupakan suatu segi penting darpada manajemen distribusi fisik. Di dalam pembahasan peralatan penanganan barang (materials handling equipment) ini kta masukkan pula masalah bangunan gudang. Dalam perjalanan sejarah,gudang-gudang dibangun bertingkat di daerah-daerah padat dalam kota. Penggunaannya menghendaki adanya  alat-alat angkat (elevator,chute)  serta lain alat untuk memindahkan barang secara vertical yang berharga mahalnaya.

3.     Pengendalian Persediaan (Inventory Control)

Pengendalian atas besarnya dan sususnan persediaan merupakan kegiatan kunci dalam setiap distribusi fisik.Bagi banyak perusahaan,persediaan merupakan investasi besar. Tujuan penegendalian persediaan adalah meminimalkan besarnya investasi tersebut serta kegoncangan dalam jumlah tersebut dan pada pihak lain kemampuan memenuhi pesanan pelanggan secara cepat dan tepat.

Luas persediaan ditentukan dengan mengimbangkan kebutuhan pasar dengan biaya-biaya. Permintaan pasar dapat diduga sebelumnya atas dasar perkiraan penjualan (sales forecasts). Makin tepat perkiraan,makin besar pula kemungkianan untuk mengoptimalakan luas persediaan.

Biaya-biaya persediaan meliputi:

a.  Biaya – biaya perolehan,yakni biaya produksi atau pembelian produk-produk itudan memasukkannya dalam persediaan.

b.  Biaya penahanan atau biaya penyimpanan (holding and carrying costs),sebagai biaya gudang,bunga atas investasi dalam persediaan ini, kerugian karena kerusakan atau kehilangan,pajak atas persediaan,dan sebagainya.

Luas persediaan juga sangat dipengaruhi oleh tingkat pemberian kepuasan kepada pelanggan yang dikehendaki. Yakni,beberapa persenkah dari pesanan-pesanan yang diharapkan dapat langsung dipenuhi dari persediaan yang ada oleh perusahaan.

4.     Pemrosesan Pesanan

Bagian lain dari distribusi fisik adalah kumpulan prosedur guna mengolah dan melaksanakan pesanan.Hal ini harus meliputi ketentuan-ketentuan tentang tagihan pembayaran,pemberian kredit,pembuatan faktur (invoice) dan penguangan tagihan-tagihan yang jatuh waktu. Ketidak puasan pelanggan dapat terjadi, jika perusahaan membuat kekeliruan atau lambat memenuhi pesanan.

5.     Pengangkutan

Bagian penting dalam distribusi fisik dalam banyak perusahaan meliputi pengangkutan produk kepada para pelanggan. Pimpinan harus memutuskan baik mengenai cara pengangkutan maupun perusahaan angkutan mana yang akan digunakan.

DISTRIBUSI

A.    Pengertian Saluran Pemasaran

Banyak produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk mengirimkan produk-produknya ke pasar. Perantara pemasaran merupakan suatu saluran pemasaran. Saluran pemasaran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.

1.       Fungsi Dan Arus Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi utama dan berpartisipasi dalam arus pemasaran sebagai berikut:

a.       Informasi

b.      Promosi

c.       Negosiasi

d.      Pesanan

e.      Pendanaan

f.        Pengambilan risiko

g.       Kepemilikan fisik

h.      Pembayaran

i.         Kepemilikan

2.       Jumlah Tingkat Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran dapat dikarakteristikkan dengan jumlah tingkat saluran. Sebuah saluran tingkat nol (juga disebut sebagai saluran pemasaran langsung) terdiri dari sebuah produsen yang menjual secara langsung ke pelanggan akhir. Empat metode utama pemasaran langsung adalah dari pintu ke pintu, partai rumah, pos langsung dan toko yang dimiliki produsen.

3.       Saluran Dalam Sector Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas untuk distribusi barang-barang. Produsen dari jasa dan ide juga menghadapi masalah dalam melakukan pengadaan dan penyebaran output untuk populasi sasaran. Para produsen ini mengembangkan system penyebaran pendidikan dan system pelayanan kesehatan. Mereka harus menciptakan agen-agen dan lokasi-lokasi untuk menjangkau populasi yang terdistribusi secara menyebar.

B.      Merancang Saluran Pemasaran

1.       Menganalisis Tingkat Hasil Pelayanan Yang Di Inginkan Oeh Konsumen

a.       Kesatuan ukuran

b.      Waktu penantian

c.       Kemudahan menyebar

d.      Variasi produk

e.      Dukungan pelayanan

2.       Menetapkan Tujuan Dan Keterbatasan Saluran Pemasaran

Tujuan-tujuan saluran pemasaran itu harus dinyatakan menurut tingkat hasil pelayanan yang menjadi sasaran. Perencanaan saluran yang efektif menuntut produsen untuk menentukan segmen pasar mana yang dituju dan pemasaran yang dapat cenderung secara substansial mengurangi persaingan atau cenderung menciptakan suatu monopoli.

3.       Mengidentifikasi Alternative-Alternatif Saluran Utama

Setelah sebuah perusahaan mendefinisikan pasar sasaran dan penempatan yang diinginkan, maka perusahaan itu harus mengidentifikasi alternative-alternatif saluran pemasaran yang ada. Suatu saluran alternative dijelaskan dengan tiga elemen:

a.       Jenis-jenis perantara bisnis

1.       Organisasi penjualan perusahaan

2.       Agen produsen

3.       Distributor indrustri

4.       Pasar OEM

5.       Pasar penyalur mobil

6.       Penyalur pengecer suku cadang mobil

7.       Pasar order pos (mail order)

b.      Jumlah perantara

1.       Distribusi intensif

2.       Distribusi selektif

3.       Distribusi eksklusif

c.       Ketentuan-ketentuan dan tanggung jawab anggota-anggota saluran

1.       Kebijaksanaan harga

2.       Syarat-syarat penjualan

3.       Hak-hak territorial dari distributor

4.       Pelayanan dan tanggung jawab masing-masing pihak

4.       Mengevaluasi Alternative-Alternatif Saluran Utama

Setiap alternative perlu dievaluasi antara lain:

a.       Kriteria ekonomi yaitu setiap saluran alternative akan membuat tingkat penjualan dan biaya yang berbeda-beda.

b.      Kriteria pengendalian yaitu evaluasi saluran pemasaran harus diperlebar agar dapat memasukkan masalah-masalah control (pengendalian)

c.       Criteria adaptif yaitu setiap saluran pemasaran terlibat dalam janga waktu komitmen dan kehilangan fleksibilitas

C.    Manajemen Saluran Pemasaran

setelah sebuah perusahaan memilih saluran alternative, perantara individu yang dipilih harus diseleksi, dimotivasi dan dievaluasi, juga pengaturan saluran harus dimodifikasi terus-menerus.

1.      Menyeleksi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Produsen berbeda-beda dalam kemampuannya untuk mendapatkan perantara yang berkualitas pada saluran yang dipilihnya. Produsen-produsen tertentu tidak mengalami kesukaran untuk merekrut perantara. Pada sisi lain,produsen harus bekerja keras untuk mendapatkan perantara yang berkualitas. Walaupun semakin mudah atau semakin sukar bagi produsen merekrut perantara, para produsen itu harus paling tidak menentukan karasteristik apa yang harus dimiliki perantara yang paling tepat.Jika perantara itu adalah agen penjual, produsen itu akan dapat mengevaluasi jumlah dan karakter lini produk lainnya yang dijual,dan ukuran serta kualitas organisasi penjualnya. Jika perantara merupakan toko serba ada yang menginkan distribusi eksklusif, produsen itu akan dapat mengevaluasi lokasi, potensi pertumbuhan pada masa depan dan jenis pelanggan dari toko serba ada itu.

2.      Memotivasi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Perantara harus secara terus-menerus dimotivasi unntuk menjalankan pekerjaannya dengan sebaik-baiknya.Syarat-syarat yang mendorongnya untuk bergabung dengan saluran pemasaran itu merupakan motivasi tertentu,tetapi ini harus dibarengi dengan pelatihan, pengawasan dan pemberian motivasi. Produsen tidak hanya menjual melalui perantara tetapi kepada mereka.

Produsen sangat berbeda dalam mengatur distributornya.Umumnya,produsen itu memiliki jenis-jenis kekuatan yang berbeda agar dapat memperoleh kerja sama.Produsen itu dapat mengarahkan untuk mencapai hubungan yang berdasarkan pada kerja sama,kemitraan,atau program distribusi.

3.      Mengevaluasi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Produsen harus secara berkala mengevaluasi hasil kerja perantara sesuai dengan standar-standar tertentu seperti:quota penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu pengiriman,perlakuan terhadap barang rusak dan hilang,kerja sama dalam program promosi dan program pelatihan,dan pelayanan perantara yang diberikan kepada pelanggannya.

4.      Memodifikasi Sususnan Saluran Pemasaran

Seorang produsen harus melakukan lebih banyak dari pada sekedar merancang sebuah system saluran pemasaran yang baik dan menjalankannya.Sistem itu akan membutuhkan modifikasi secara berkala untuk menyesuaikan dengan kondisi-kondisi baru di pasar.Modifikasi menjadi penting apabila pola-pola pembelian konsumen berubaha,pasar berkembang,produk berkembang,persaingan baru timbul dan saluran distribusi inovatif terbaru muncul.

Beberapa perkembangan distribusi telah terjadi sejak saluran awal dibuat:

a.       Meningkatkan pangsa pasar dari alat-alat rumah tangga yang mereknya terkenal yang dijual melalui toko diskon

b.     Meningkatkan pangsa pasar alat-alat rumah tangga utama yang dijual melalu merek pribadi dari toko serba ada

c.   Kontraktor-kontraktor rumah yang ingin memebeli secara langsung dari produsen meningkat jumlahnya

d.     Penjualan dari pintu ke pintu dan pos langsung meningkat digunakan oleh penyalur dan pesaing

e.  Penyalur-penyalur independen yang kuat hanya berada di kota-kota kecil,tetapi keluarga-keluarga didaerah pedesaan tampaknya meningkat dalam melakukan pembelian di kota-kota besar.

D.      Dinamika Saluran Pemasaran

1.     Pertumbuhan System Pemasaran Vertical

Salah satu perkembanagan saluran pemasaran yang berarti baru-baru ini adalah system pemasaran vertical yang berkembang menyaingi saluran pemasaran konvensional.Jenis-jenis system pemasaran  vertical (VMS) antara lain:

a.         VMS korporasi

b.        VMS administrasi

c.         VMS kontraktual

VMS kontraktual mempunyai tiga jenis yaitu:

a.         Rantai sukarela yang disponsori pedagang besar

b.        Koperasi pengecer

c.         Organisasi franchise

2.     Pertumbuhan System Pemasaran Horizontal

Perkembangan saluran lainnya adalah kesiapan dua atau lebih perusahaan yang tidak saling terkait untuk menyatukan sumber-sumber dan program-program mereka agar dapat mengeksploitasi peluang pemasaran yang ada.

3.     Pertumbuhan System Pemasaran Saluran Berganda

Pada masa lalu banyak perusahaan menjual ke pasar tunggal melalui sebuah saluran tunggal.Pada masa sekarang,dengan perkembangan segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan-kemungkinan saluran pemasaran,maka lebih banyak lagi perusahaan yang telah mengadopsi pemasaran saluran berganda.Pemasaran saluran berganda terjadi bila sebuah perusahaan tunggal menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk dapat menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

4.     Peranan Perusahaan Individu Dalam Sebuah Saluran Pemasaran

System pemasaran vertical,horizontal dan saluran berganda mengalami perubahan sifat saluran yang dinamik.Setiap perusahaan dalam sebuah indrustri harus mendefinisikan peranannya dalam system saluran pemasaran itu.McCammon telah membedakan lima peranan yaitu:

a.         Orang dalam (insider)

b.        Pengejar (stiver)

c.         Pelengkap (komplementor)

d.        Transien

e.        Innovator luar

E.    Persaingan Dalam Saluran Pemasaran

tidak perduli begitu baiknya saluran itu dirancang dan diatur,tetapi pasti ada konflik tertentu,karena kepentingan kesatuan bisnis independen tidak selamanya sama.

1.     Jenis-Jenis Konflik Dan Peesaingan

a.   Konflik saluran vertical,terjadi apabila ada konflik antara berbagai tingkat dalam saluran yang sama

b.    Konflik saluran horizontal,terjadi apabiala ada konflik antara anggota-anggota pada tingkat saluran yang sama dalam saluran itu

c.     Konflik saluran berganda,terjadi apabiala produsen telah membangun dua atau lebih saluran yang bersaing dengan lainnya dalam penjualan untuk pasar yang sama.

2.       Sebab-Sebab Konflik Saluran

Adalah penting membedakan berbagai sebab yang dapat menciptakan konflik saluran.Sebab-sebab itu ada yang mudah dipecahkan,tetapi ada juga yang sulit.Sebab utama adalah ketidaksesuaian tujuan,timbul dari peranan dan hak-hak yang tidak jelas dan dapat juga berasa dari perbedaan dalam persepsi.

3.     Mengatur Konflik Saluran

Sejumlah konflik saluran pemasaran dapat menjadi konstruktif.Konflik mutu dapat lebih mendorong adaptasi terhadap dinamika lingkungan yang sedang berubah.Solusi yang paling penting adalah adopsi tujuan-tujuan superordinat.suatu alat manajemen konflik lain yang berguna adalah pertukaran pegawai (exchange of person) antara dua atau lebih tingkat saluran.