MANAJEMEN DISTRIBUSI FISIK

A.    Pengertian Dan System Distribusi Fisik

Distribusi fisik dalam pemasaran pada hakikatnya merupakan masalah logistic. Jadi distribusi fisik adalah arus fisik barang-barang. Manajemen distribusi fisik adalah kerja membangun dan mengoperasikan system arus barang yang efisien.Ruang lingkup sepenuhnya distribusi fisik meliputi baik produsen (1) gerak barang hasil jadi dari akhir tahap produksi sampai ke konsumen akhir dan (2) arus bahan baku dari sumber pentediaan sampai pada awal tahap produksi.

Tugas distribusi fisik dapat dibagi dalam lima bagian atau lima subsistem antara lain :

a.       Lokasi persediaan barang dan pergudangan

b.      Penanganan barang (material handing)

c.       Pengendalian persediaan (inventory control)

d.      Pemrosesan pesanan

e.      Pengangkutan

1.     Pendekatan Biaya Menyeluruh (Total Cost Approach)

Sebagai sebagian daripada konsep system,para pejabat eksekutif harus menggunakan pendekatan biaya menyeluruh (total cost apptoach) pada manajemen distribusi fisik. Para administrator harus mencari kombinasi total daripada alternative-latrenatif yang mengoptimalkan hubungan biaya laba bagi seluruh system distribusi fisik dan bukannya memerhatikan biaya kegiatan-kegiatan satu per satu.

2.     Optimasi Pertukaran Biaya (Cost Trade-Offs)

Gagasan bahwa pimpinan perusahaan harus berusaha memperoleh keseimbangan optimal antara biaya menyeluruh dan pelayanan pelanggan tersirat dalam konsep biaya menyeluruh (total cost concept). Usaha untuk mencapai keseimbangan optimal ini mengantarkan kita pada pengertian pertukaran biaya (cost trade-offs). Untuk menggambarkan konsep ini, kita ajukan anggapan bahwa pimpinan perusahaan hendak meminimalkan baik biaya penggudangan maupun biaya angkutan.

B.    Strategi Tindak Distribusi Fisik

Penggunakaan strategi logistic memungkinkan perusahaan memperkuat posisinya dalam pasar dengan cara memberikan lebih banyak kepuasaan pelanggan dan dengan merendahkan biaya usaha. Manajemen distribusi fisik juga dapat mempengaruhi pembauran pemasaran (marketing mix), khususnya perencanaan produk,penetapan harga dan saluran-saluran distribusi.

1.     Meningkatkan Pelayanan Pelanggan

System logistic yang dikelola baik dapat memperbaiki pelayanan distribusi yang diberikan perusahaan kepada para pelanggannya, baik perantara maupun pemakai akhir. Tingkat pelayanan terhadap pelanggan memengaruhi permintaan secara langsung.Demikianlah halnya dalam pemasaran produk-produk non-diferensiasi (tak dapat dibedakan sebagai bahan kimia-bahan bangunan) dimana pelayanan pelanggan secara efektif mungkin merupakan satu-satunya keuntungan penting dalam persaingan bagi perusahaan itu.

2.     Merendahkan Biaya Produksi

Banyak cara penurunan biaya dapat direalisasikan dengan mengatur secara efektif segala kegiatan distribusi fisik perusahaan itu. Pengendalian kegiatan-kegiatan itu secara sistematis akan membuahkan penyederhanaan, umpamanya mendiadakan gudang yang tidak diperlukan.

3.     Menimbulkan Pertumbuhan Volime Penjualan

System logistic yang direncanakan tepat dalam membantu menimbulkan pertumbuhan volume penjualan.Sistem seperti ini akan mengurangi keadaan persediaan habis, secara demikian menambah penjualan dan kepuasan pelanggan.Sistem yang cepat tanggap dapat menyingkat waktu antar pesan-terima (order cycle) dan dengan demikian mengurangi persyaratan pengisian persediaan. Seluruh penghematan-pengehematan ini dapat dilimpahkan kembali kepada para pelanggan dalam bentuk harga lebih rendah dengan akibat bertambahnya penjualan.

4.    Penyesuaian Pada Perbedaan Produksi Dan Konsumsi:Menciptakan Haedah Waktu Dan Tempat

Nilai ekonomis penyimpanan (suatu bagian kunci dalam usaha pergudangan) adalah fakta terciptanya faedsah waktu (time utikity). Suatu produk dapat saja berada di lokasi yang tetap terhadap pasarannya,akan tetpai pada saat itu tidak ada permintaan akan produk tersebut. Penyimpanan perlu untuk mengoreksi ketidakseimbangan dalam saat (timing) produksi dan komsumsi. Dalam keadaan ini pergudangan (warehousing) membantu penyesuaian produksi tahunan terus-menerus kepada komsumsi musiman, sebagai umpamanya alat ski. Dalam pengertian ekonomi, fungsi utama subsistem pengangkutan dalam distribusi fisik adalah menbambah nilai pada produk dengan cara menciptakan faedah tempat.

5.     Menstabilkan Harga-Harga

Manajemen fasilitas penggudangan dan pengangkutan yang dilakukan secara hati-hati dapat membantu menstabilkan harga-harga bagi perusahaan individu ataupun bagi cabang usaha bersangkuatan. Jika pasaran sementara jenuh dengang produk tertentu,penjual dapat menimbun produk itu sampai keadaan penawaran dan permintaan dapat menjadi lebih berimbang.

6.     Mempengaruhi Pilihan Sluran Dan Lokasi Pedagang Perantara

Keputusan-keputusan mengenai pengendalian persediaan sangat berpengaruh atas pemilihan saluran niaga dan lokasi perantara oleh produsen. Seorang produsen dapat memilih perniaga dagang besar yang menyediakan jasa-jasa penyimpanan dan pergudangan. Agen-agen mencari order dan mempromosikan secara giat,sedangkan produk-produk yang dipesan secara fisik didistribusikan dari gudang-gudang umum itu. Akan tetapi,satu hal perlu mendapat perhatian, jarang sekali saluran pemasaran dipilih khusus atas dasar pertimbangan distribusi fisik. Sebaliknya, logistic hanyalah merupakan salah satu dari berbagai factor lain yang perlu diperhatikan.

7. Menjamin Biaya Yang Terendah Dengan Manjemen Lalu Lintas (Traffic Management)

Manajer lalu lintas barang berusaha agar perusahaan mereka mendapatkan jalan tercepat denga tariff angkutan terendah untuk cara mana pun yang dipilih yakni darat, sungai dan udara. Daftar tariff adalah daftar harga jasa-jasa perusahaan angkutan. Menafsirkan daftar itu secara tepat benar-benar merupakan seni yang memerlukan pengalaman mendalam. Jasa lain yang dapat disumbangkan oleh mananejer lalu lintas barang kepada perusahaan adalah tindak pengawasan terhadap tagihan biaya angkutan. Manajer lalu lintas barang dapat merundingkan penggolongan kembali barang-barang atau untuk memperoleh tariff khusus. Perusahaan dapat menawarkan agar produknya lebuh banyak diangkut oleh perusahaan transport itu, jika ia setuju menegnakan tarif lebih rendah.

C.    Tugas –Tugas Manajemen Distribusi Fisik

Suatu system distribusi tersususn atas lima subsistem.Kelima subsistem ini banyak saling pengaruh-mempengaruhi dan masing-masing juga banyak saling menguntungkan.Maka setiap subsistem perlu dikoordinasikan secara cermat dengan lainnya.

1.      Lokasi Persediaan Dan Pergudangan

Hal pokok dalam distribusi fisik adalah manajemen persediaan.Pimpinan atas dalam perusahaan harus mengambil keputusan mengenai besarnya, lokasi penanganan (handling) dan pengankutan persediaan.Hubungan antar bidang ini kerapkali sangat kompleks sifatnya.

Tife-tife terpenting fasilitas penggudangan umum meliputi:

a.  Gudang untuk barang dagangan umum,yang praktis menyimpan setiap produk yang perlu terlindung terhadap cuaca akan tetapi tidak memerlukan persyaratan khusus mengenai suhu, kelembaban  atau cara pindah-memindahkan

b.  Gudang barang-baranag khusus, digunakan untuk menyimpan barang-barang hasil pertanian khususnya sebagai biji-bijian, wol, kapas atau tembakau

c.     Gudang pendingin 9cold storage warehouse)

2.     Penanganan Barang (Materials Handling)

Pemilihan alat peralatan yang cocok guna penanganan (handling) produk secara fisik merupakan suatu segi penting darpada manajemen distribusi fisik. Di dalam pembahasan peralatan penanganan barang (materials handling equipment) ini kta masukkan pula masalah bangunan gudang. Dalam perjalanan sejarah,gudang-gudang dibangun bertingkat di daerah-daerah padat dalam kota. Penggunaannya menghendaki adanya  alat-alat angkat (elevator,chute)  serta lain alat untuk memindahkan barang secara vertical yang berharga mahalnaya.

3.     Pengendalian Persediaan (Inventory Control)

Pengendalian atas besarnya dan sususnan persediaan merupakan kegiatan kunci dalam setiap distribusi fisik.Bagi banyak perusahaan,persediaan merupakan investasi besar. Tujuan penegendalian persediaan adalah meminimalkan besarnya investasi tersebut serta kegoncangan dalam jumlah tersebut dan pada pihak lain kemampuan memenuhi pesanan pelanggan secara cepat dan tepat.

Luas persediaan ditentukan dengan mengimbangkan kebutuhan pasar dengan biaya-biaya. Permintaan pasar dapat diduga sebelumnya atas dasar perkiraan penjualan (sales forecasts). Makin tepat perkiraan,makin besar pula kemungkianan untuk mengoptimalakan luas persediaan.

Biaya-biaya persediaan meliputi:

a.  Biaya – biaya perolehan,yakni biaya produksi atau pembelian produk-produk itudan memasukkannya dalam persediaan.

b.  Biaya penahanan atau biaya penyimpanan (holding and carrying costs),sebagai biaya gudang,bunga atas investasi dalam persediaan ini, kerugian karena kerusakan atau kehilangan,pajak atas persediaan,dan sebagainya.

Luas persediaan juga sangat dipengaruhi oleh tingkat pemberian kepuasan kepada pelanggan yang dikehendaki. Yakni,beberapa persenkah dari pesanan-pesanan yang diharapkan dapat langsung dipenuhi dari persediaan yang ada oleh perusahaan.

4.     Pemrosesan Pesanan

Bagian lain dari distribusi fisik adalah kumpulan prosedur guna mengolah dan melaksanakan pesanan.Hal ini harus meliputi ketentuan-ketentuan tentang tagihan pembayaran,pemberian kredit,pembuatan faktur (invoice) dan penguangan tagihan-tagihan yang jatuh waktu. Ketidak puasan pelanggan dapat terjadi, jika perusahaan membuat kekeliruan atau lambat memenuhi pesanan.

5.     Pengangkutan

Bagian penting dalam distribusi fisik dalam banyak perusahaan meliputi pengangkutan produk kepada para pelanggan. Pimpinan harus memutuskan baik mengenai cara pengangkutan maupun perusahaan angkutan mana yang akan digunakan.

DISTRIBUSI

A.    Pengertian Saluran Pemasaran

Banyak produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk mengirimkan produk-produknya ke pasar. Perantara pemasaran merupakan suatu saluran pemasaran. Saluran pemasaran dapat dilihat sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.

1.       Fungsi Dan Arus Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran melakukan beberapa fungsi utama dan berpartisipasi dalam arus pemasaran sebagai berikut:

a.       Informasi

b.      Promosi

c.       Negosiasi

d.      Pesanan

e.      Pendanaan

f.        Pengambilan risiko

g.       Kepemilikan fisik

h.      Pembayaran

i.         Kepemilikan

2.       Jumlah Tingkat Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran dapat dikarakteristikkan dengan jumlah tingkat saluran. Sebuah saluran tingkat nol (juga disebut sebagai saluran pemasaran langsung) terdiri dari sebuah produsen yang menjual secara langsung ke pelanggan akhir. Empat metode utama pemasaran langsung adalah dari pintu ke pintu, partai rumah, pos langsung dan toko yang dimiliki produsen.

3.       Saluran Dalam Sector Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas untuk distribusi barang-barang. Produsen dari jasa dan ide juga menghadapi masalah dalam melakukan pengadaan dan penyebaran output untuk populasi sasaran. Para produsen ini mengembangkan system penyebaran pendidikan dan system pelayanan kesehatan. Mereka harus menciptakan agen-agen dan lokasi-lokasi untuk menjangkau populasi yang terdistribusi secara menyebar.

B.      Merancang Saluran Pemasaran

1.       Menganalisis Tingkat Hasil Pelayanan Yang Di Inginkan Oeh Konsumen

a.       Kesatuan ukuran

b.      Waktu penantian

c.       Kemudahan menyebar

d.      Variasi produk

e.      Dukungan pelayanan

2.       Menetapkan Tujuan Dan Keterbatasan Saluran Pemasaran

Tujuan-tujuan saluran pemasaran itu harus dinyatakan menurut tingkat hasil pelayanan yang menjadi sasaran. Perencanaan saluran yang efektif menuntut produsen untuk menentukan segmen pasar mana yang dituju dan pemasaran yang dapat cenderung secara substansial mengurangi persaingan atau cenderung menciptakan suatu monopoli.

3.       Mengidentifikasi Alternative-Alternatif Saluran Utama

Setelah sebuah perusahaan mendefinisikan pasar sasaran dan penempatan yang diinginkan, maka perusahaan itu harus mengidentifikasi alternative-alternatif saluran pemasaran yang ada. Suatu saluran alternative dijelaskan dengan tiga elemen:

a.       Jenis-jenis perantara bisnis

1.       Organisasi penjualan perusahaan

2.       Agen produsen

3.       Distributor indrustri

4.       Pasar OEM

5.       Pasar penyalur mobil

6.       Penyalur pengecer suku cadang mobil

7.       Pasar order pos (mail order)

b.      Jumlah perantara

1.       Distribusi intensif

2.       Distribusi selektif

3.       Distribusi eksklusif

c.       Ketentuan-ketentuan dan tanggung jawab anggota-anggota saluran

1.       Kebijaksanaan harga

2.       Syarat-syarat penjualan

3.       Hak-hak territorial dari distributor

4.       Pelayanan dan tanggung jawab masing-masing pihak

4.       Mengevaluasi Alternative-Alternatif Saluran Utama

Setiap alternative perlu dievaluasi antara lain:

a.       Kriteria ekonomi yaitu setiap saluran alternative akan membuat tingkat penjualan dan biaya yang berbeda-beda.

b.      Kriteria pengendalian yaitu evaluasi saluran pemasaran harus diperlebar agar dapat memasukkan masalah-masalah control (pengendalian)

c.       Criteria adaptif yaitu setiap saluran pemasaran terlibat dalam janga waktu komitmen dan kehilangan fleksibilitas

C.    Manajemen Saluran Pemasaran

setelah sebuah perusahaan memilih saluran alternative, perantara individu yang dipilih harus diseleksi, dimotivasi dan dievaluasi, juga pengaturan saluran harus dimodifikasi terus-menerus.

1.      Menyeleksi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Produsen berbeda-beda dalam kemampuannya untuk mendapatkan perantara yang berkualitas pada saluran yang dipilihnya. Produsen-produsen tertentu tidak mengalami kesukaran untuk merekrut perantara. Pada sisi lain,produsen harus bekerja keras untuk mendapatkan perantara yang berkualitas. Walaupun semakin mudah atau semakin sukar bagi produsen merekrut perantara, para produsen itu harus paling tidak menentukan karasteristik apa yang harus dimiliki perantara yang paling tepat.Jika perantara itu adalah agen penjual, produsen itu akan dapat mengevaluasi jumlah dan karakter lini produk lainnya yang dijual,dan ukuran serta kualitas organisasi penjualnya. Jika perantara merupakan toko serba ada yang menginkan distribusi eksklusif, produsen itu akan dapat mengevaluasi lokasi, potensi pertumbuhan pada masa depan dan jenis pelanggan dari toko serba ada itu.

2.      Memotivasi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Perantara harus secara terus-menerus dimotivasi unntuk menjalankan pekerjaannya dengan sebaik-baiknya.Syarat-syarat yang mendorongnya untuk bergabung dengan saluran pemasaran itu merupakan motivasi tertentu,tetapi ini harus dibarengi dengan pelatihan, pengawasan dan pemberian motivasi. Produsen tidak hanya menjual melalui perantara tetapi kepada mereka.

Produsen sangat berbeda dalam mengatur distributornya.Umumnya,produsen itu memiliki jenis-jenis kekuatan yang berbeda agar dapat memperoleh kerja sama.Produsen itu dapat mengarahkan untuk mencapai hubungan yang berdasarkan pada kerja sama,kemitraan,atau program distribusi.

3.      Mengevaluasi Anggota-Anggota Saluran Pemasaran

Produsen harus secara berkala mengevaluasi hasil kerja perantara sesuai dengan standar-standar tertentu seperti:quota penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu pengiriman,perlakuan terhadap barang rusak dan hilang,kerja sama dalam program promosi dan program pelatihan,dan pelayanan perantara yang diberikan kepada pelanggannya.

4.      Memodifikasi Sususnan Saluran Pemasaran

Seorang produsen harus melakukan lebih banyak dari pada sekedar merancang sebuah system saluran pemasaran yang baik dan menjalankannya.Sistem itu akan membutuhkan modifikasi secara berkala untuk menyesuaikan dengan kondisi-kondisi baru di pasar.Modifikasi menjadi penting apabila pola-pola pembelian konsumen berubaha,pasar berkembang,produk berkembang,persaingan baru timbul dan saluran distribusi inovatif terbaru muncul.

Beberapa perkembangan distribusi telah terjadi sejak saluran awal dibuat:

a.       Meningkatkan pangsa pasar dari alat-alat rumah tangga yang mereknya terkenal yang dijual melalui toko diskon

b.     Meningkatkan pangsa pasar alat-alat rumah tangga utama yang dijual melalu merek pribadi dari toko serba ada

c.   Kontraktor-kontraktor rumah yang ingin memebeli secara langsung dari produsen meningkat jumlahnya

d.     Penjualan dari pintu ke pintu dan pos langsung meningkat digunakan oleh penyalur dan pesaing

e.  Penyalur-penyalur independen yang kuat hanya berada di kota-kota kecil,tetapi keluarga-keluarga didaerah pedesaan tampaknya meningkat dalam melakukan pembelian di kota-kota besar.

D.      Dinamika Saluran Pemasaran

1.     Pertumbuhan System Pemasaran Vertical

Salah satu perkembanagan saluran pemasaran yang berarti baru-baru ini adalah system pemasaran vertical yang berkembang menyaingi saluran pemasaran konvensional.Jenis-jenis system pemasaran  vertical (VMS) antara lain:

a.         VMS korporasi

b.        VMS administrasi

c.         VMS kontraktual

VMS kontraktual mempunyai tiga jenis yaitu:

a.         Rantai sukarela yang disponsori pedagang besar

b.        Koperasi pengecer

c.         Organisasi franchise

2.     Pertumbuhan System Pemasaran Horizontal

Perkembangan saluran lainnya adalah kesiapan dua atau lebih perusahaan yang tidak saling terkait untuk menyatukan sumber-sumber dan program-program mereka agar dapat mengeksploitasi peluang pemasaran yang ada.

3.     Pertumbuhan System Pemasaran Saluran Berganda

Pada masa lalu banyak perusahaan menjual ke pasar tunggal melalui sebuah saluran tunggal.Pada masa sekarang,dengan perkembangan segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan-kemungkinan saluran pemasaran,maka lebih banyak lagi perusahaan yang telah mengadopsi pemasaran saluran berganda.Pemasaran saluran berganda terjadi bila sebuah perusahaan tunggal menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk dapat menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

4.     Peranan Perusahaan Individu Dalam Sebuah Saluran Pemasaran

System pemasaran vertical,horizontal dan saluran berganda mengalami perubahan sifat saluran yang dinamik.Setiap perusahaan dalam sebuah indrustri harus mendefinisikan peranannya dalam system saluran pemasaran itu.McCammon telah membedakan lima peranan yaitu:

a.         Orang dalam (insider)

b.        Pengejar (stiver)

c.         Pelengkap (komplementor)

d.        Transien

e.        Innovator luar

E.    Persaingan Dalam Saluran Pemasaran

tidak perduli begitu baiknya saluran itu dirancang dan diatur,tetapi pasti ada konflik tertentu,karena kepentingan kesatuan bisnis independen tidak selamanya sama.

1.     Jenis-Jenis Konflik Dan Peesaingan

a.   Konflik saluran vertical,terjadi apabila ada konflik antara berbagai tingkat dalam saluran yang sama

b.    Konflik saluran horizontal,terjadi apabiala ada konflik antara anggota-anggota pada tingkat saluran yang sama dalam saluran itu

c.     Konflik saluran berganda,terjadi apabiala produsen telah membangun dua atau lebih saluran yang bersaing dengan lainnya dalam penjualan untuk pasar yang sama.

2.       Sebab-Sebab Konflik Saluran

Adalah penting membedakan berbagai sebab yang dapat menciptakan konflik saluran.Sebab-sebab itu ada yang mudah dipecahkan,tetapi ada juga yang sulit.Sebab utama adalah ketidaksesuaian tujuan,timbul dari peranan dan hak-hak yang tidak jelas dan dapat juga berasa dari perbedaan dalam persepsi.

3.     Mengatur Konflik Saluran

Sejumlah konflik saluran pemasaran dapat menjadi konstruktif.Konflik mutu dapat lebih mendorong adaptasi terhadap dinamika lingkungan yang sedang berubah.Solusi yang paling penting adalah adopsi tujuan-tujuan superordinat.suatu alat manajemen konflik lain yang berguna adalah pertukaran pegawai (exchange of person) antara dua atau lebih tingkat saluran.

HARGA

A.              Penetapan Harga

Penetapan harga merupakan suatu masalah ketika perusahaan harus menetukan harga untuk pertama kali.Perusahaan haruslah mempertimbangkan banyak faktor dalam menyusun kebijakan menetapkan harganya.

Enam langkah prosedur untuk menetapkan harga:

a.       Memilih sasaran harga

1.       Bertahan

2.       Keuntungan sekarang yang maksimum

3.       Pendapatan sekarang yang maksimum

4.       Pertumbuhan penjualan yang maksimum

5.       Peluncuran pasar maksimum

6.       Kepemimpinan mutu produk

b.      Menentukan permintaan

1.       Factor-faktor yang mempengaruhi sensitivitas harga

2.       Metode peramalan skedul permintaan

3.       Elastisitas permintaan terhadap harga

c.       Memperkirakan harga

1.       Jenis-jenis biaya

2.       Perilaku biaya pada berbagai tingkat produksi per periode

3.       Perilaku biaya sebagai fungsi produksi akumulatif

d.      Menganalisis harga dan penawaran pesaing

e.      Memilih metode penetapan harga

1.       Harga markup

2.       Penetapan harga sasaran pengembalian

3.       Penetapan harga nilai yang diterima

4.       Harga yang sedang berlaku

5.       Harga tawaran tertutup

f.        Memilih harga akhir

1.       Harga psikologis

2.       Pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga

3.       Kebijakan penetapan harga perusahaan

4.       Pengaruh harga pada pihak lain.

B.              Strategi Penetapan Harga

Perusahaan tidak menetapkan harga tunggal, mereka menetapkan beberapa struktur penetapan harga yang mencakup produk dan jenis barang yang berbeda dan yang mencerminkan variasi dalam permintaan dan biaya geografis, variasi segmen pasar, penetapan waktu pembelian dan faktor lainnya. Kita akan meneliti beberapa strategi penyesuaian harga :

a.   Penetapan harga geografis : Penetapan harga geografis melibatkan perusahaan dalam    memutuskan cara menetapkan harga produknya kepada pelanggan dalam lokasi-lokasi yang berbeda.

b.      Potongan harga dan potongan pembelian

1.  Diskon/potongan kas adalah pengurangan harga kepada pembeli yang membayar    kewajiban mereka dengan tepat waktu

2.     Diskon/potongan jumlah adalah pengurangan harga bagi pembeli dalam jumlah besar

3.   Diskon/potongan fungsional (diskon perdagangan) ditawarkan oleh produsen kepada anggota saluran perdagangan jika mereka ingin membentuk fungsi tertentu seperti penjualan, pertokoan dan penyimpanan

4.    Diskon/potongan musiman adalah pengurangan harga terhadap pembeli yang membeli dagangan atau jasa di luar musimnya

5.       Diskon/potongan pembelian adalah jenis lain pengurangan dari harga pasar

c.       Penetapan harga promosional

1.       Penetapan harga kepemimpinan yang rugi (loss-leader pricing)

2.       Penetapan harga peristiwa khusus

3.       Rabat kas

4.       Pendanaan bunga rendah

5.       Perjanjian jaminan dan perbaikkan

6.       Diskon/potongan psikologis

d.      Penetapan harga diskriminasi

1.       Penetapan harga segmen pelanggan

2.       Penetapan harga bentuk produk

3.       Penetapan harga nitra

4.       Penetapan harga lokasi

5.       Penetapan harga waktu

e.      Penetapan harga bauran produk

1.       Penetapan harga lini produk

2.       Penetapan harga fungsi tambahan

3.       Penetapan harga produk tawanan

4.       Penetapan harga dua bagian

5.       Penetapan harga produk sampingan

6.       Penetapan harga kumpulan produk

f.        Memulai dan menanggapi perubahan harga

g.       Memulai penurunan harga

h.      Memulai peningkatan harga

1.       Pemakaian penentuan harga lambat

2.       Penggunaan ketentuan penaik

3.       Pemisahan barang dan jasa

4.       Pengurangan diskon

i.         Reaksi konsumen terhadap perubahan harga

j.        Reaksi pesaing terhadap perubahan harga

k.       Menanggapi perubahan harga

1.       Mempertahankan harga

2.       Meningkatkan mutu yang diterima

3.       Mengurangi biaya

4.       Meningkatkan harga dan memperbaiki mutu

5.       Meluncurkan lini harga penyerangan.

PRICE

A.      Pricing

Pricing is a problem when companies have to set prices for the first time. The company must consider many factors in setting policies to set prices.

Six step procedure to set the price :

a.      Choose a price target

1.       Endure

2.       Maximum current gain

3.       Maximum current income

4.       Maximum sales growth

5.       Maximum market launch

6.       Leadership of product quality

b.      Specify a request

1.       Factors that affect price sensitivity

2.       Forecasting method of demand schedule

3.       Elasticity of demand for prices

c.       Estimate the price

1.       Types of expenses

2.       Behavior costs at different levels of production per period

3.       Cost behavior as an accumulative production function

d.      Analyze competitors' prices and offers

e.       Choose a pricing method

1.       The markup price

2.       Setting the price of the return target

3.       Value pricing is accepted

4.       Prices are in effect

5.       The bid price is closed

f.        Choose the final price

1.       Psychological price

2.       The influence of other marketing mix elements on price

3.       Corporate pricing policies

4.       Price influence on the other side

B.      Pricing Strategies

Companies do not set a single price, they set up multiple pricing structures that include different products and types of goods and that reflect variations in demand and geographical costs, market segment variations, purchase time stipulations and other factors. We will examine some price adjustment strategies :

a.   Geographical pricing: Geographic pricing involves a company deciding how to set its product price to customers in different locations.

b.      Discounts and discounts on purchases

1.    Discounts / deductions are price reductions to buyers who pay their obligations on time

2.       Discounts / deductions amount is a price reduction for large buyers

3.   Discounts / functional pieces (trade discounts) offered by manufacturers to trade channel members if they want to form certain functions such as sales, shops and storage

4.    Seasonal discounts are price reductions to buyers who buy merchandise or services off-season

5.       Discounts / purchases discounts are another kind of reduction from market price

c.       Promotional pricing

1.       Determining the price of leadership loss (loss-leader pricing)

2.       Specific event price pricing

3.       Cash rebate

4.       Low interest financing

5.       Warranty agreements and improvements

6.       Discounts / psychological deductions

d.      Discrimination pricing

1.       Customer segment pricing

2.       Determination of product form price

3.       Nitra pricing

4.       Location pricing

5.       Time price fixing

e.       Product price mix pricing

1.       Product line pricing

2.       Determining the price of additional functions

3.       Determination of prisoner product prices

4.       Two-part pricing

5.       Setting the price of byproducts

6.       Setting the price of the product set

f.        Start and respond to price changes

g.      Starting a price reduction

h.      Start an increase in prices

1.       Use of slow pricing

2.       Use of the raising provisions

3.       Separation of goods and services

4.       Discount reduction

i.         Consumer reaction to price changes

j.        Competitor's reaction to price changes

k.       Respond to price changes

1.       Maintain the price

2.       Improve the quality received

3.       Reduce costs

4.       Increase prices and improve quality

5.       Launch the attack price line